Обзвон потенциальных клиентов

Обзвон потенциальных клиентов — это звонки людям, которые могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой, но ещё не взаимодействовали с компанией.

Такие исходящие звонки помогают познакомить аудиторию с предложением, проверить интерес и привлечь новых покупателей по телефону. В отличие от массовых холодных звонков, обзвон потенциальных клиентов обычно строится на понимании аудитории и её потребностей.

Отличие от холодных, тёплых и горячих звонков

Главная задача обзвона — привлечение клиентов по телефону и развитие продаж. Но формат звонка зависит от продукта, аудитории и целей кампании. По уровню интереса аудитории звонки можно разделить на несколько типов. Разница между ними в том, насколько собеседник уже знаком с компанией и готов к разговору.

База потенциальных клиентов обычно меньше, чем база для холодных звонков, но конверсия выше — звоним не всем подряд, а тем, кто может быть заинтересован.

Кому подойдёт

Если компания понимает портрет своей аудитории, можно отказаться от холодного обзвона и работать с потенциальными клиентами из выбранного сегмента.

Обзвон потенциальных клиентов особенно полезен:

• компаниям, которые уже знают свою целевую аудиторию

• бизнесу с нишевыми продуктами

• компаниям, которые запускают новые услуги

• отделам продаж, которые хотят освежить базу контактов
  
  

Чем обзвон отличается от телемаркетинга

Телемаркетинг — это системная работа с телефонными продажами. В неё входят холодные звонки, повторные контакты с текущими, допродажи и сопровождение сделок.

Главное отличие — цель разговора.

В телемаркетинге часто происходит полноценная продажа по телефону, а при обзвоне потенциальных клиентов разговор чаще заканчивается заявкой, записью на консультацию или передачей лида менеджеру.

Цели и задачи обзвона потенциальных клиентов

Главная цель обзвона — познакомить аудиторию с предложением и получить лиды. Задачи у звонков могут быть разными:

1. рассказать о продукте или услуге

2. выявить возможный интерес

3. получить заявку

4. договориться о контакте с менеджером

5. пригласить на мероприятие или консультацию

Такие телефонные продажи помогают компании расширять аудиторию и находить новых клиентов.

Как запустить обзвон потенциальных клиентов

Важно выстроить процесс последовательно, чтобы получить нужный результат.

Шаги:

1. Определить задачи обзвона и целевую аудиторию — что будем говорить и кому звоним.

2. Собрать базу контактов для обзвона.

3. Сегментировать аудиторию — разделить базу по параметрам и подготовить разные предложения.

4. Подготовить сценарий звонка — учесть цель, прописать структуру диалога и возможные возражения.

5. Настроить инструмент обзвона — создать кампанию, выбрать нужного робота, настроить график звонков и, если нужно, интеграцию с CRM.

6. Запустить кампанию — желательно начать с тестового сегмента, чтобы вовремя подкрутить настройки, если что-то упустили.

7. Проанализировать результаты — оценить метрики и скорректировать подход.
   
   

Подготовка к обзвону — 50% успеха

Хорошая подготовка помогает избежать большого количества бесполезных звонков.

Если учесть эти особенности при подготовке базы, вероятность успешного разговора становится выше.

Где брать базу потенциальных клиентов

При работе с любой базой важно соблюдать требования законодательства, поэтому рекомендуем пользоваться открытыми источниками с хорошей репутацией.

Основные варианты:

1. Открытые каталоги компаний и предпринимателей
   Для B2B-продуктов используют бизнес-справочники, отраслевые каталоги и реестры компаний. По ним можно собрать контакты организаций из нужной отрасли и региона.
   
   

2. Географические сегменты
   Если продукт привязан к территории — например, доставка, клиника или фитнес-центр, то базу формируют из жителей конкретного района или города.
   
   

3. Отраслевые площадки и сообщества
   Профессиональные каталоги, тематические платформы и отраслевые ресурсы позволяют найти аудиторию с конкретными интересами или видом деятельности.
   
   

4. Контакты после маркетинговых активностей
   После выставок, вебинаров или офлайн-мероприятий компании часто формируют списки людей, которые потенциально могут заинтересоваться продуктом.

Сегментация базы

Чтобы обзвон приносил результат, нужно определить портрет клиента для сегмента аудитории. Рекомендуем выделять несколько сегментов — так будет проще контролировать результат и отслеживать эффективность.

При сегментации базы учитывают:

• Возраст, семейное положение и регион;

• Интересы и увлечения;

• Профессию или сферу бизнеса;

• Покупательские привычки;

• Предыдущие взаимодействия с компанией.

Такая сегментация помогает сформулировать правильное предложение, сделать разговор полезным для собеседника и эффективным для продаж.

Подготовка скрипта

Чтобы написать нужный сценарий, важно определить цель звонка и ожидаемый результат. Например:

• получение заявки;

• согласие на разговор с менеджером;

• ответ на вопросы анкеты;

• подтверждение интереса к продукту.

Все варианты предусмотреть сложно, а в каких-то случаях невозможно. Теперь это не проблема — ИИ-робот может вести разговор гибко и реагировать на ответы собеседника без жёсткого сценария.

Неважно, каким роботом вы будете звонить — обзвон базы клиентов нужно планировать заранее, чтобы не упустить важное:

• когда лучше звонить;

• какие ответы нужно зафиксировать;

• нужна ли интеграция с CRM;

• какие данные важно собрать во время разговора.

Работа с возражениями

Даже заинтересованные клиенты редко принимают решение сразу. Важно заранее продумать, какие могут быть возражения, и как на них эффективно отвечать. 

Примеры типовых возражений:

• «неинтересно» — уточнить причину и предложить релевантную альтернативу, если есть;

• «дорого» — объяснить ценность или сравнить с конкурентами;

• «занят, потом» — договориться о повторном звонке, когда удобно;

• «уже пользуемся другим сервисом» — уточнить, каким именно и что важно клиенту, чтобы подсветить преимущества.

Не все возражения получится обработать роботом, но собрать информацию для аналитики и менеджеров в любом случае полезно. 

Пример скрипта обзвона потенциальных клиентов

Успешный сценарий звонка зависит от многих факторов, но в основном от специфики продукта и портрета аудитории. Рассмотрим простой пример сценария для ресторанного бизнеса.

Сегмент аудитории — жители в зоне доставки.

Цель обзвона — сформировать знание и привлечь заказы.

Задача звонка — рассказать о компании и предложении и отправить ссылку на меню.

— Привет, это «Суши-уши». Мы готовим авторские суши — таких вы ещё не пробовали. Мы только открылись и хотим вас накормить. Рассказать про скидки?

 — Давай

— Весь июнь 2+2 на роллы и сюрприз в подарок к каждому заказу. А на самовывоз с Академической ещё и скидка 10%. Скинуть ссылку на меню?

— Да

— Отправил ссылку в СМС, будем рады понравиться. До встречи!

Метрики эффективности обзвона

Чтобы оценить результат обзвона, важно проанализировать его эффективность. 

Основные метрики:

• конверсия в заявку

• процент дозвона

• цена лида

• доля заинтересованных

• средняя длительность разговора
  
  

Эти показатели помогают понять, правильно ли выбрана база клиентов и насколько предложение соответствует ожиданиям аудитории.

Ошибки при обзвоне потенциальных клиентов

Как избежать лишних трат и непредсказуемых результатов? Если инструмент обзвона и база испытанные, то чаще всего проблема в подготовке и сценарии общения с клиентом. Даже с хорошей базой и полным набором настроек можно получить слабый результат, вот так:

• звонки без сегментации — одинаковое предложение или шаблонные фразы вне контекста аудитории,

• слишком агрессивный скрипт — давление вызывает негатив и желание отказать,

• звонки без чёткой цели — разговор получается размытым и не приводит к результату,

• игнорирование возражений — клиент не получает ответа и убеждается, что сомнения его не зря,

• неподходящее время звонка — даже заинтересованный клиент может не ответить или отказаться от разговора.
  
  

Учитывайте эти факторы и звоните прямо в цель — и повышайте конверсию.

Когда лучше звонить

Время звонка влияет на конверсию не меньше, чем база или сценарий. Чтобы понять, какое время больше всего подходит для вашей аудитории, нужно примерно представлять, кто на другом конце провода и какой у него график. 

Пример для сегментов B2B и B2C

По дням недели:

• B2B — лучше звонить со вторника по четверг, когда прошли планёрки и рабочий режим уже выровнялся

• B2C — эффективны будние вечера и выходные

По времени суток:

• B2B — важно учитывать рабочий график и избегать начала и конца дня

• B2C — наоборот, лучше звонить после работы, когда человек свободен и не торопится на работу

Звоните Звонком!